銷售員在工作中遭遇到客戶的拒絕聲，那是司空見慣的，面對客戶的拒絕所帶來的心理效應(yīng)，銷售員各有不同，有的沮喪，有的平和，有的營銷人員直接放棄了，尋找第二家，有的營銷人員調(diào)整策略準備第二波的進攻。
　　筆者求教一位業(yè)績卓越的營銷人員工作的心得，他總結(jié)道：營銷人員在任何時候要保持“三心”，對工作要有恒心，對客戶要有耐心，對產(chǎn)品要有信心。這道理雖是簡單，但真正做起來就不那么簡單了。我們正處在“買方時代”，當我們打費口舌，向客戶介紹了好意通，換得客戶冷冷一句“我們不需要”或者“我不感興趣時，很多營銷人員總有一種“熱臉貼了冷屁股”的感覺。
　　因此如何去面對客戶的拒絕聲，都是銷售菜鳥必須修的一門課。這不僅是修煉語言課，更為關(guān)鍵的是修煉心理的課程。
　　不管客戶帶著各種心理，提成各種拒絕聲，但只要營銷人員巧于應(yīng)對總能敲開對方的大門，關(guān)鍵在于能否做到鍥而不舍，打動其心。如何化解客戶的拒絕，筆者特在此介紹化解客戶拒絕的“六把利劍”:
　　第一把利劍：類比推理
　　客戶往往礙于面子或出于禮貌，他的拒絕往往只是托辭，比如“我正巧有個會，實在抽不出時間”“這件事有其他部門負責，不歸我管”之類的。如果銷售說等你有空了再聯(lián)系，而客戶似乎永遠都沒空。這就需要你鼓起勇氣，運用“類比推理式”向前推進，不得目的，誓不罷休。
　　示例：
　　客戶說：“這段時間我比較忙，過一段時間再說！”
　　銷售員說：“現(xiàn)在在成功人士口中，說得最頻繁的一個字就是“忙”，王總您是一個事業(yè)心很強的人，為打造一家行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)，總是在不停地忙碌，是嗎？
　　客戶嘆口氣說：“是呀！”
　　銷售員說：“我有一個好的方案，能幫助貴公司的經(jīng)濟效益提升20%以上，王總你為什么不忙里偷閑聽聽呢？”
　　面對客戶提出的推辭，不管真實狀況如何，不去從正面去應(yīng)答。，而是提出一個對方感興趣的問題，再進行反問，點到客戶心中最關(guān)切的意愿，在平和的話語中，把自己的觀點寓于類比之中，讓人興趣盎然，印象深刻。
　　招式要領(lǐng)：
　　當客戶找出各種理由進行推辭時，如果從正面回答；客戶依然會找出更多托辭。營銷高手往往就事論事，以客戶推脫的理由為誘餌，引對手入套；以巧作類比的方式占得主動，讓對方心動。
　　第二把利劍：因勢利導
　　在實際銷售過程中難免會遇到不懷好意的惡意刁難，作為成熟的銷售人員不必正面辨別。好事者往往是向?qū)⒕謩輸嚋喍鴱闹袧O利。而應(yīng)當拉攏大多數(shù)人來孤立對方。以造成對方是在與眾人為敵的局勢。
　　示例：
　　在技術(shù)方案演示會上，王偉公司大獲全勝，獲得現(xiàn)場專家的一致好評，突然一個反對者不壞好意地說：“你們這個方案漏洞百出，沒有一絲一豪的可操作性！”
　　現(xiàn)場一片寂靜，王偉站起身來從容不迫地說：“這位先生說的，我也有同感，但這么多專家門前，他們一定會說你我是個外行！”
　　王偉的話引來一片笑聲，那個反對者面紅耳赤，一句話也說不出來
　　王偉面對對方惡意的挑釁，如果從正面反駁必然會中了對方的圈套。對方一定已經(jīng)準備了足夠的子彈來應(yīng)對王偉的反駁。而實際上王偉并沒有為對方所動，巧妙將現(xiàn)場大多數(shù)專家來至專家的陣營，讓對方覺得自己在觸犯眾怒而無趣而退。這正是“因勢而導”之精妙之處。
　　招式要領(lǐng)：
　　當在公正場合，面對反對者的惡意挑釁；最忌諱的從正面反駁對方。這只能進入對方的圈套。營銷高手善于調(diào)動周圍人的情緒，將反對者指向的矛頭由單個人轉(zhuǎn)換成眾人；以孤立對方。給對手精神壓力，使之無還手之力。工業(yè)品營銷策略的核心“擴大支持者，拉攏中立者，孤立反對者”。